【物流百问：002】跨境物流规划的终极目标是什么？

物流是跨境电商的核心竞争力之一，但是这几年来很多卖家在物流上踩了不少坑，有人为了追求便宜的运费最后需要付出加倍的运费来赎货；有人为了追求低成本大量补货造成了巨额库存资金的占用；也有人在自己产品、平台特性不适合海外仓铺货的情况下从直发转海外仓模式而造成了最后不得不将海外货物亏本清仓离场的局面。我是《xO Lab：物流百问》栏目主持人小驿，今天我们邀请了乘驿创始人，xO Lab 跨境电商观察员 陈日庆（RC），来分享他对物流规划终极目标和思维方式的思考。

主持人：您好，陈总，感谢您接受我们的采访，我们又见面了。这一期节目我们来谈谈跨境物流规划，可否请您分享一下您的理解？

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跨境物流规划的终极目标是什么？

RC：在上一期的节目中，我们聊到了“如何选择靠谱的物流商”以少踩坑， 最后也提到了如果规划好物流，可以达到“降本增效”的效果，个人认为这就是物流规划的终极目标，这也是绝大部分 TO B 的商业服务的根本目标。当然，如果展开来说，跨境物流规划的终极目标就是建立一个高度智能化、高效便捷的物流体系，以实现货物的快速、安全、可追溯的全球流通，满足消费者对全球商品的需求，同时满足减少环境影响，促进可持续性发展。具体的实现路径也是 xO Lab 这个项目的研究课题，我们也希望更多的卖家朋友能参与到这个项目中来。

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物流规划的“第一性原理”是什么？

RC：这些年，个人一直在思考，物流服务到底终极目标是什么？或者说，对于卖家来说，什么是物流服务商提供的“价值”？这样说来，物流规划最终是要站在卖家角度来思考解决卖家的问题。从理念上来说，竞争战略决定供应链战略，而供应链战略决定了供应链结构和物流要素的组合。这其中有两组重要的公式是我们无法忽略的，我把它称为“供应链思维”，其中既有乘法思维，也有加法思维，而乘法思维又比加法思维更显重要。这也是我个人认为的具有“第一性原理”性质的公式。

主持人：请您具体说明一下。

RC：好的。首先，竞争战略决定供应链战略。跨境电商卖家在做业务规划的时候，要明确自己的竞争战略是什么，是产品优先、成本优先还是服务优先。在选择物流供应商时，根据自己的竞争战略来决定效率与成本的取舍与平衡。如果卖家选择了产品优先的战略，那么他需要选择那些能够保证产品运输质量、安全无忧、符合法规的物流供应商和方案；如果卖家选择了成本优先的战略，那么他需要选择那些能够提供低成本的物流供应商和方案，比如以大批量经济海运运输为主；如果卖家选择了服务优先的战略，那么他需要选择那些能够提供快速、准时、满意的物流供应商和方案，比如以小批量快速运输为主。

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什么是供应链思维？为什么乘法思维比加法思维更重要？

主持人：明白了。那么乘法思维和加法思维用到的哪些公式呢？

RC：是的。通过这两组公式，我们就可以知道怎么实现供应链的“降本增效”。乘法思维用到的两个公式是：零售额=流量转化率客单价*复购率，规模价值=（单个用户贡献客户数量）/营销费用∧2。这两个公式都可以反映出物流对于跨境电商业务的影响和作用。

第一个公式是企业的零售额=流量*转化率*客单价*复购率。这个公式可以帮助卖家分析自己的业务状况，找出提高零售额的关键因素。其中，物流可以影响到转化率和复购率两个指标。转化率指的是访问网站或平台的用户中，有多少人最终下单购买的比例。复购率指的是已经购买过一次的用户中，有多少人再次购买的比例。物流可以通过提高配送速度、降低运输风险、优化客户体验等方式，来提高转化率和复购率，从而提高零售额。

第二个公式是企业的规模价值=（单个用户贡献*客户数量）/营销费用∧2。这个公式源自著名的网络效应理论“梅特卡夫定律”，可以帮助卖家评估自己的业务效率，找出提高规模价值的关键因素。其中，物流可以影响到单个用户贡献和营销费用两个指标。单个用户贡献指的是每个用户给卖家带来的收入减去成本后的利润。营销费用指的是卖家为了吸引和留住用户而花费的费用。物流可以通过降低运输成本、增加客单价、扩展新市场等方式，来提高单个用户贡献和降低营销费用，从而提高规模价值。

第二组公式包含两个公式：利润=收入-成本 和 物流成本=运作成本+管理成本+存货占用成本+缺货成本 （物流成本的冰山理论）。

这里也可以看出，乘法思维和加法思维的区别。乘法思维是根据自己的业务目标，选择能够最大化效果的物流方案，由于各个因素之间是乘法关系，符合幂次定律。加法思维则是只关注利润=收入-成本这个公式，类似于线性关系。乘法思维根据自己的竞争战略，选择能够最大化价值的物流供应商，而不是只看成本。加法思维则是只关注物流成本的降低，而忽略了物流价值的提升。

主持人：原来如此。我注意到咱们“乘驿”的名字和 LOGO 都有一个“乘”字以及乘法的符号，是不是也是有特别的寓意吗？

RC：可以这样说，我们最初的理念是，我们的存在，可以作为一个服务的载体、枢纽、连接器，不止是给客户增加一个渠道，而是通过链接我们的服务，实现幂次的增长的价值，同时乘的符号也代表“X”，一方面代表多渠道、全渠道，另一方面也代表无限可能，代表因客户需求而流变的服务能力，或者理解为基因和环境的双螺旋曲线。当然，正如维特根斯坦所说，“我的语言界限，即是我的世界界限”，随着时间和环境发展，也可能会刷新或延伸。

主持人：很有启发性。那么，什么是物流成本的冰山理论？

RC：物流成本是跨境电商卖家在做物流规划时必须要考虑的一个因素，但是不能只考虑这一个因素。很多卖家在计算物流成本时，只考虑了运作成本（仓储运营成本和运输成本），而忽略了冰山之下的管理成本、存货占用成本和缺货成本这三个方面。其实，物流成本=运作成本+管理成本+存货占用成本+缺货成本。这四个方面都会影响卖家的利润和竞争力。

管理成本指的是卖家为了管理物流过程而花费的费用，比如说人力、系统、沟通等。存货占用成本指的是卖家为了备货而占用的资金和空间的费用，比如说利息、租金、保险等。缺货成本指的是卖家因为缺货而造成的损失，比如说客户流失、信誉下降、罚款等。

如果卖家只关注运作成本的降低，而忽略了管理成本、存货占用成本和缺货成本的提高，那么他可能会陷入一种低效和高风险的物流模式。比如说，有些卖家为了节省运输成本，选择了最便宜的物流方式，但是这样可能会导致物流速度慢、物流状态不明、物流风险高等问题，从而增加了管理成本和缺货成本，也影响了客户体验和满意度。有些卖家为了避免缺货，选择了大量备货，但是这样可能会导致资金和空间的浪费，从而增加了存货占用成本，也影响了产品的时效性和差异化。这就是为什么我们开篇提到的踩坑案例里，有时候大批量铺货不一定最经济了，还要关注其中的库存、管理和缺货风险。

主持人：非常感谢您今天的精彩分享，最后还有什么想跟我们的卖家朋友谈一下的吗？

RC：理念的世界不管多么完美，如果没有落地都仅仅是情怀。世界上也没有放诸四海的普世方法论，只能是一棵树摇动一棵树，一朵云推动一朵云。因此，能落地的物流规划咨询服务基本上也是一企一案，更多针对性的解决方案还需要深入链接，才可能发生。作为物流服务商但求耕耘，而是否有价值以及价值多大，最终只有卖家才有发言权。

“我的语言界限，即是我的世界界限。”——维特根斯坦

本文原创来自乘驿跨境电商物流协同创新实验室(xO Lab)，转载请注明出处。

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